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KTV淡季十大营销攻略

成都景美丽华娱乐管理有限公司

    当前，行业各门店将迎来一年中最漫长、也是最疲软的经营淡季，而这种惨淡的现象将会持续到五月，生意才会有逐渐回暖的迹象。

面对今年这种淡季更加严峻的形势，主要是两方面的原因：一是由全球金融危机演变而成的经济危机仍在扩散，国家经济呈萎缩态势，对社会消费力的影响还会逐步加深;二是由于如今的行业的确出现了一些问题，顾客消费多样性的选择，造成传统KTV的消费方式遭受挑战。

如今，如何应对“门前冷落鞍马稀”的营销重担，早已沉沉地压在了各店老总们的心坎上。

KTV淡季十大营销攻略

一、营销不等同于促销

    这似乎是一个很肤浅很幼稚的问题，但在KTV的经营者中，有个别的还是无意识地经常犯这种低级错误。他们往往在生意好的时候埋头数票子，生意差的时候才营销一下。

二、做好旺季与淡季的营销转换 

别在春节旺季里看着天天顾客爆满就沾沾自喜，要知道大年一过你就天天唱空城计了。所以，真正考验营销的成效，还在于到了淡季是不是一落千丈，一年里是不是能持续、稳定地经营，在顾客中是不是享有较高的满意度和美誉度，在同行企业中是不是属于领先方阵的。

成功的KTV营销的目标都是非常明确的，策略都是很清晰的，且都是按计划有步骤地推进实施。有一点非常关键，那就是如何做好旺季与淡季营销策略的转换。

“旺季取利，淡季取势”，这应该是营销的核心思想。取利，就是要夺取最大的销量，获取最大的收益;取势，则是获取制高点，争取有价值的东西，包括经营人气、顾客口碑、品牌知名度，等等，从而建立长期的战略优势。

这“势”和“利”的关系是截然不可分开的，没有淡季的“势”作为铺垫，就很难获得旺季的“利”;而没有旺季的“利”，也无法支撑KTV在淡季里去取得所需要的“势”。往往淡季营销工作做得好的KTV，到旺季不用再投入太大的营销成本也能获利颇丰，这就是水到渠成。

淡季里，营销工作重点可归纳为三个方面：

1.老客户的维护;

2.新客源的开发;

3.品牌形象的塑造。

要做好这三方面的工作，适度的营销成本是必不可少的，而不是一味地没有策略性地压低经营成本。这个阶段应相对轻视收益率，而更重视上座率和顾客的满意度，终而实现旺季取利以及全年的收益目标。

三.未雨绸缪，淡季的营销拉动从旺季开始

营销活动是一个讲求系统性、计划性、连贯性的经营行为，营销工作应该尽量做到先于市场的变化，尤其是在市场变化趋势很明朗的情况下。

KTV应该在春节旺季开始之前就制定好节后淡季的营销方案，然后充分利用春节期间良好的人气，提前开展淡季的营销促进工作。具体的方法不一而足，其效果往往事半功倍。

如果待到滑入淡季、人气低落时再来开展营销推动，营销的成本会更高一些，难度也大一些。

四.认清市场变化，从容应对

这需要根据KTV的市场定位，从客源构成、消费动机，以及节后市场的调整趋势等方面作出正确的判断和分析，然后把有限的营销资源投入到最有效的目标市场。

对于中、高端KTV来说，春节旺季的时候最主要的顾客群体是官方(包括政府和国企)、商务以及其他社会团体的集团消费，这期间很多KTV对一般的散客都无暇顾及，有所怠慢。但是春节过后一段时期，KTV市场的客源结构就会发生变化。由于节前集中的突击消费，节后集团消费的热情会降低，消费的频次也明显降低。相应家庭消费和散客消费的份额就有所抬头。

针对这些市场变化，KTV应根据自身的定位调整营销的手段，做到有的放矢、简单有效。比如，中低端场所可推出较为实惠的家庭消费套餐、白领欢唱套餐，以吸引家庭和白领上班族的消费;推出“特价活动”，以此降低客人的消费成本，且有效吸引更多的顾客进行消费;策划更加细致、周到的约会、聚会、生日party营销预案，以更多的优惠赠送项目以吸引预定消费，等等。当然，对中、高端的场所来说集团消费仍然是主流，那针对这部份客源也应该有相应的营销举措，切不可顾此失彼了。

五.对VIP客户进行深度的维护

营销理论中有一个著名的2：8定律，即80%的销售量往往是由20%最重要的顾客带来的。毋庸质疑这20%的客户就是KTV最重要的衣食父母。KTV应对过去一年中的客户进行梳理，找出这20%的客户是哪些，制订出专门的VIP客户维护方案，由训练有素的专门的团队不折不扣地去实施这些方案。

客户维护当然是个长期的工作，但在淡季里更显得尤为重要。

六.创新图变，给顾客更多的新意和惊喜

经过一个忙碌的旺季，KTV并不能就可以暂时的休养生息，因为在大的市场竞争环境下，企业经营也似逆水行舟，不进则退。节后应根据节气、消费、以及营销主题的变化，及时产品、宣传品、店内氛围等作出调整。很多KTV喜欢将春节的喜庆布置一直保留着，直至这些装饰陈旧破烂才肯拆除，这就是缺乏系统营销的显著特征。

一个注重品牌形象、充满生命力的KTV，在营销的主题和具体的表现形式上，一定会不断推陈出新，不断给顾客制造新鲜感，这样更有利于培养长期的忠实客户。春节之后，应陆续推出一些新的消费套餐，并尽快开发适合夏令季节的消费模式，并赶在5月份市场回暖的时候呈献给顾客。在缺少节日的淡季里，KTV应设法通过造节来造势，既吸引眼球又达到吸引顾客、提升人气的目的。比如：开展春季感恩酬宾活动，向会员或老客户主动发出邀请，对他们给予特殊的消费优惠，并开展一系列的互动游戏活动，回馈老客户;邀约各大旅行社的相关负责人，集中搞一次别开生面的联谊活动，广交朋友，同时推荐门店对旅行团队的服务举措;联合与KTV定位相匹配的百货商场、专卖店、高档汽车4S店、饭店等其他行业的企业开展联动促销，对他们的客源提供特别的优惠，以拓宽客源，扩大影响力;等等。

当然，淡季里不适合投入太多金钱做大量的促销，那样反而得不偿失，适度就好。

七.把握淡季中的小高潮

在春节后的KTV淡季里，当前也有一些小的消费热点，比如3.14白色情人节、4.1愚人节、清明节等。各地也会有一些各不相同的展会商机，比如刚刚结束的广州会展和广州KTV行业峰会，数万来自全国甚至国外的各界人士齐聚广州，且大家一定会安排很多迎送往来的娱乐招待，掀起了一股不小的娱乐消费热潮。

所以，一旦各地有类似的机会，应及早制定营销预案，有条不紊地开展营销促进工作，力争在这些淡季中的小高潮有不错的斩获。

八.配合淡季的营销活动，保持适度的广告宣传

旺季的时候，你的广告往往会被淹没在广告的海洋中。而在淡季，适度的营销活动再配合适度的广告宣传，会使得你的KTV在整个行业中显得比较醒目，品牌宣传的效果会更好，营销活动的效果也会更好。

九.联合其他KTV开展联合营销

这似乎有点难，因为俗话说同行是冤家。但同行是朋友也未尝不可。俗话说：一根筷子轻轻被折断，十根筷子捆在一起，那就奈它不何了。如果各地KTV之间能够抛开嫌隙，共谋市场，那这个市场的蛋糕有可能被做得更大更香。如果一家KTV搞营销活动，考虑到投入产出的关系，声势肯定不会太大，但如果是十家、二十家KTV联合搞营销活动，大家的力量加在一起，声势肯定就大得多了，活动的收效自然也好得多。

所以，旺季的时候各自忙得不亦乐乎，淡季的时候，KTV的老总们就应该多走动、多联络，说不定就能碰出什么火花，形成一种暂时性的联盟伙伴关系。

十.砍柴磨刀两不误

淡季里的营销工作应该两手抓，一手抓市场，即所谓的“砍柴”;另一手练内功，即所谓“磨刀”。前面主要阐述的是抓市场的一些策略，关于练内功，景美丽华有如下一些建议：

1.总结旺季营销工作的得与失，不断改进营销的思路和方法;

2.对已经制定的后续的营销工作计划重新检讨，进行修正和完善;

3.优质的产品和服务就是最好的营销，所以淡季里在经营业务不是很忙的情况下，开展系统的服务和流程技巧培训，不断提高服务品质;

4.淘汰不合格的营销人员，招募新的营销人员，并进行全面的强化培训;

5.检讨公司过去在品牌展示方面的不足，充实品牌内涵，努力打造高品位的品牌形象。 

6．可与有实力的专业娱乐管理公司合作。